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私募看券商PB:产品销售是短板

发布时间:2019-10-13 00:09:17 编辑:笔名

号称一站式、全链条服务的券商PB业务,在私募眼里,其最大的一块短板是产品销售。

所谓PB业务(Prime Broker,主经纪商业务),笼统来讲是指向对冲基金等高端机构客户提供集中托管清算、后台运营、研究支持、杠杆融资、证券拆借、资金募集等一站式综合金融服务的统称。

“现在做PB业务的基本是机构业务部,他们的销售能力比较弱。”深圳一位管理着5亿资产规模的私募老总周云(化名)10月与一家大型券商PB业务部合作发行了一只新产品,该券商并没有帮忙销售。

据周云了解,目前搭建PB平台的券商部门以财富管理、机构业务、证金条线为主,自身不具备销售队伍和客户积累,而产品销售主要在零售业务条线。

“私募产品可以在证券公司系统上销售,但排队的产品非常多,需要慢慢排队等销售档期,需要几个月甚至是半年时间。”周云表示,最近半年,私募赶着发行新产品,券商PB平台亦赶着上线新产品,因而,产品的销售主要靠自己或者是其它第三方机构来完成。

圈内一位正在考察券商PB业务的公募基金经理陈峰(化名)同样发现券商PB平台无法解决销售难题的问题。

“我接触了两家大型上市券商,他们可以负责产品托管、运营外包、研究、交易等,还可以提供办公场所,但就是销售能力比较弱。”陈峰介绍,这两家券商PB平台的前身是财富管理部,销售队伍较少,并没有储备客户资源。

“新产品可以在PB部门销售,但估计卖不到什么量。券商销售产品主要是通过总部的零售系统,再由各个营业部来销售。”陈峰称,这意味着其发行的新产品希望通过零售系统销售,必须找其它部门或者是营业部洽谈合作。

深圳一位近期在券商PB平台发行新产品的私募基金董事长李涛(化名)也告诉记者,券商渠道的销售能力比较弱。

“我们发行的新产品,在某一家号称销售能力排行业前三的券商平台销售,只卖了500万元。”李涛表示,这只新产品募集规模超过1亿元,但主要靠银行渠道和私募自己销售。

经历这一次尝试后,李涛考虑未来新发产品还是放在银行托管。

“银行的托管费确实比券商贵,但银行掌握客户资源。我们将产品托管在银行,有助于以后产品的代销合作。”李涛认为,他将产品托管在银行渠道,可以加强银行对他们的了解,未来有机会进入银行的代销系统。

不过,还是有很多私募基金看好券商PB平台的资源整合能力。

“现在是刚开始和券商合作,未来产品业绩做得好,肯定可以进入券商总部的销售系统。”周云向记者表示,作为私募基金,最希望是可以专心做投资,将销售和客户服务都外包给其它机构负责。在他看来,券商打造的PB平台未来能实现这一愿景。

记者采访了解到,主经纪商(PB)业务涵盖产品销售、产品设计、托管和运营外包、交易、杠杆融资、研究支持等,需要券商不同部门来完成。在当前阶段,整合各个部门的资源为PB平台服务,存在不小的困难。

“各个部门都有自身的考核指标和业务诉求,经纪业务条线的机构部更关注私募带来的交易量,研究团队关心的是研报销售和新财富评选时的投票,证金部门关注的是杠杆融资。”一家大型上市券商PB业务人士介绍,其所在部门运行已经长达四年时间,但在整合内部资源时依然感到难度很大。

一位PB平台业务负责人亦向记者表达了类似的看法。

“PB业务的核心是整合各个部门的资源,现在大型券商的PB业务平台初步构建了资源整合的平台,但内部沟通的机制还没理顺,资源整合的效率比较低。”前述PB平台业务责任人坦承,PB平台作为对冲基金的综合平台,当前最难解决的问题是产品销售。

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